فروشنده یک دقیقه ای

قسمتی از کتاب فروشنده یک دقیقه ای اثر اسپنسر جانسون

در کتاب فروشنده یک دقیقه ای می خوانیم:

زمانی فروشنده بسیار موفقی زندگی می کرد. او احساسی فراتر از موفقیت داشت.

حس می کرد خوشبخت شده است! او احساس مرفه بودن می کرد!

این فروشنده از آرامش خاطر، استقلال مالی، امنیت، سلامت و یک زندگی اجتماعی خوب برخوردار بود. مورد تحسین و احترام تمام کسانی بود که او را می شناختند. افراد بسیاری دوست داشتند با او کار کنند. حتی افراد زیادی دلشان می خواست با او دوست شوند.

اما او همیشه هم اینقدر موفق نبوده است.

سال هایی را به خاطر داشت که بیشتر از خیلی ها تلاش می کرد اما بهتر از آنها کاری از پیش نمی برد.

حال خوشحال بود که می داند چه می داند. مهمتر از آن این بود که آنچه را می دانست به کار می بست.

وقتی فکرش را کرد که چطور بالاخره به آسانی راه رسیدن به خوشبختی را آموخته لبخندی بر لبانش نقش بست.

او در همان سنین جوانی دریافت که تقریبا همه کسانی که به موفقیت می رسند. چه خودشان متوجه این موضوع شده باشند و چه نه، در واقع، یک فروشنده کارآمد هستند. با خود فکر می کرد: «صاحبان کسب و کارهای موفق ارزش خدمات خود را به دیگران می فروشند. والدین موفق هدایت به سوی زندگی شاد و پویا را به فرزندانشان می فروشند. رهبران موفق توانایی خود را می فروشند تا افراد را به خواسته شان برسانند. حتی دانشمندان موفق ایده های خود را به کسانی می فروشند که بودجه تحقیقاتی را فراهم می کنند تا آنها بتوانند به کار خود ادامه دهند.»

مرد به یاد آورد که وقتی هنوز در دانشکده بود فکر می کرد: شاید اگر من خوب فروختن را یاد بگیرم، بتوانم از عهده هر کاری به خوبی برآیم.

از اینرو از همان زمانی که هنوز مشغول درس خواندن بود مشاغل مختلفی در زمینه فروش را امتحان می کرد. چند دفعه ای که در این کارها موفق شد، هیجان زیادی برایش داشت. با خود فکر می کرد:
«انگار دارند مرا می خرند.» با وجود این، وقتی سعی می کرد چیزی را بفروشد اما با شکست مواجه می شد احساس سر خوردگی می کرد. آن لحظات با خود می گفت: «این کار از من برنمی آید.»

بعد از فارغ التحصیلی در رشته بازاریابی، متوجه شد که چیز زیادی در مورد فروش نمی داند. بازاریابی که او آموخته بود در مورد تحقیق برای پی بردن به خواسته افراد، ایجاد محصولات و خدماتی که مشتریان خواهان آنها بودند و بهترین قیمت گذاری برای رقابت در بازار و آسان کردن خرید محصول برای مردم بود.

اما بازاریابی و فروش، گاهی اوقات با هم فرق داشتند. در اولین کار فروش واقعی اش برای یک شرکت مهم، به اهمیت داشتن اطلاعاتی در مورد محصول و این که چطور آن را به مشتریان ارائه کند، یعنی گذاشتن قرار ملاقات، پاسخ به اعتراضات و به انجام رساندن هر نوع معامله فروش پی برد.

اما هرچه بیشتر درگیر فروش می شد، بیشتر به این نتیجه می رسید که مشتری نمی خواهد محصول را بخرد.

انگار هر فروشنده باید در شغل خود آنقدر باهوش و سرسخت باشد که بتواند افراد را بر آن دارد که آنچه واقعا نمی خواهند، یعنی خرید را انجام دهند. پس به نظر می رسید بهترین فروشندگان هم راهی برای انجام این کار پیدا کرده بود.

او از این موضوع سر در نمی آورد.

مدتی از این چالش لذت برد. هر چه سخت تر می شد، او بر پافشاری و خویشتن داری اش می افزود. به عنوان مثال، خود را مجبور می کرد که بیرون برود و هر روز یک تماس بیشتر از آنکه واقعا بخواهد داشته باشد. هر سال، دویست تماس تلفنی با افراد برای فروش بیشتر می شد. این کار نتیجه بخش بود. او از بیشتر افراد، فروش بالاتری داشت و پول بیشتری در می آورد.

بنابراین تصمیم گرفت هر سال یکصد تماس دیگر را اضافه کند. اما اتفاق عجیبی افتاد، فروش او خیلی بالا نرفت. به همین خاطر دیگر لذت نمی برد. حتی بیشتر به خود فشار آورد. تا جایی که کم کم دچار استرس شد.

این استرس از عوامل مختلفی ناشی می شد. او مجبور بود هر ماه کانال های فروش بسیاری را ببندد، یعنی سهم خود را کم کند. پس ارزیابی عملکرد او کار ساده ای بود. او به کرات آرزو کرده بود که ای کاش کار دیگری داشت، کاری که در آن ارزیابی عملکردش در کار آنقدر آسان نباشد.

افرادی که با آنها در تماس بود اغلب برخورد خوبی با او نداشتند.

بسیاری از آنها طوری رفتار می کردند که انگار می خواهد آنها را مجبور به خرید کند.

احساس می کرد که کارهای زیادی است که باید انجام دهد و وقت زیادی هم برای انجام آن ندارد. گاهی اوقات احساس می کرد که آمادگی لازم را ندارد.

او برای افزودن درآمد خود انتظارات زیادی داشت اما گاهی اوقات در مورد از عهده آن بر آمدن تردید داشت.

بامزه این بود که می دانست اگر مدیر فروشش هم به او فشار نیاورد، او خود این کار را می کند.

کم کم فروختن داشت لذت بخش تر می شد اما مرد متوجه آن نبود.

مثل دیگر فروشندگان، اغلب از طرد شدن می ترسید. برخی افراد به طور حتم به او پاسخ مثبت نمی دادند. او اصلا انتظار چنین لحظاتی را نداشت.

هرچند که دلش می خواست این واقعیت را انکار کند اما متوجه شد که فروش چقدر در دنیای رو به تغيير امروز پیچیده تر شده و این امر نیز اوضاع را بدتر می کند. او با گذشت سالها هیچ تغییری در کلماتی که برای فروختن اجناسش به کار می برد نداده بود و همان حرف های قدیمی را تکرار می کرد. پس چرا آن حرف ها حالا به کار نمی آمدند؟

بعد داستان عجیبی را به یاد آورد.

گاهگاهی اسم فروشنده افسانه ای به گوشش خورده بود، کسی که از هر کس دیگری فروشش بالاتر بود و از قرار معلوم اوقات فراغتش هم از اغلب افراد بیشتر بود تا از موفقیت استثنایی اش لذت ببرد.

شنیده بود که اسم آن فرد فروشنده یک دقیقه ای است، هر چند او علتش را نمی دانست.

مرد با خود فکر کرد که راه بهتری هم حتما وجود دارد، راهی برای به دست آوردن دوباره همان حس لذت و موفقیتی که زمانی در فروشش داشت.

بنابراین تصمیم گرفت آنقدر جسورانه پیش رود تا راهی برای خود پیدا کند. تصمیم گرفت از او بپرسد.

صدای آن طرف خط باعث تعجب او شد. فروشنده ثروتمند و مورد احترام که منتظرش بود رییس هیئت مدیره یک شرکت مهم از آب در آمد.

مدیر گفت: «از آشنایی تان خوشوقتم و از لحن صدای شما می تونم حدس بزنم که مایلید در مورد چه چیزی صحبت کنید.»

تماس گیرنده کمی ناراحت به نظر می رسید. «آیا اینقدر مستاصل به نظر می رسم؟»

مدیر اجرایی جواب داد: «نه، تو مثل کسی به نظر می رسی که تا به حال نگرشی قدیمی نسبت به فروش داشته است.»

- «از قرار معلوم، من اولین کسی نیستم که چنین نگرشی داشته، است این طور نیست؟»

- «درست است تو هم مثل آنهایی که قبل از تو آمدند، به نظر می رسد که فردی با ذهن باز و آماده یادگیری هستی. به همین علت است که حاضر شده ام با تو ملاقاتی داشته باشم. فردا هر وقت که شد سری به من بزن.» و با گفتن این حرف تلفن را قطع کرد.

مرد بی صبرانه منتظر ملاقات روز بعد بود.

چیزی از ورود مرد به آن دفاتر زیبا نگذشته بود که تعجب خود را از ملاقات با مدیر اجرایی با چنان سابقه فروش درخشانی ابراز کرد.

میزبان او خاطر نشان کرد که در واقع بسیاری از مدیران اجرایی شرکت هایی که نامشان در لیست هزار شرکت برتر دنیا ثبت شده است از بخش های فروش و بازاریابی شرکت ها هستند. او توضیح داد که سالها بوده که محصولات و خدمات را می فروخته، ولی حالا در هیئت مدیره بسیاری از شرکت های دیگر نشسته است چون می داند چطور ایده های مهم را هم بفروشد.

میهمان با نگاهی به دوروبر خود متوجه لوح کوچکی روی یکی از میزها شد. روی آن نوشته شده بود:

تولید بدون فروش برابر است با آشغال.

مدیر اجرایی گفت: «حتی ایده های با ارزش می توانند سر از توده ای آت و آشغال در بیاورند، فقط چون به فروش نرفته اند. مثلا، من در حال حاضر در یک گروه رهبران اجتماعی خدمت می کنم که هدفشان هم حفظ قدرت کشور و ملت ماست و هم اجتناب از تخریب حاصل از یک جنگ تمام عیار. درست است که شاید برخی از این ایده ها برای حل مشکل خوب باشند، اما چه فایده اگر هر یک از طرفین تصمیم بگیرند که جواب ها را نخرند؟»

- «فایده زیادی ندارد، می بینیم که شما هنوز یک فروشنده هستید.» 

مدیر اجرایی موفق گفت: «به نظر من، همه افراد موفق به معنای واقعی کلمه همینطور هستند.»

مرد کم کم مشکل خودش را بروز می داد. «من قبلا فکر می کردم همه چیز را در مورد فروختن می دانم اما حالا خیلی مطمئن نیستم. ظاهرا هر کاری می کنم درست است اما ... .»

مرد مسن تر اضافه کرد که: «منظورت این است که همه کتابهای مرتبط را خوانده ای، هر فرصتی که دست دهد به گردهم آیی هایی که برای ایجاد انگیزه صورت می گیرند می روی و شبها و آخر هفته ها را هم کار می کنی؟»

- «از کجا فهمیدید؟»

- «حالا به نقطه ای رسیده ای که بازده کارت رو به کاهش می رود، ساعت های متمادی کار می کنی، در حالیکه در ارقام فروشتان تغییری حاصل نمی شود.»

- «درسته، و اصلا هم از این موضوع خوشحال نیستم.»

- «خوب، منظورم این نیست که این موضوع را به رُخَت بکشم، اما فقط شاید برایت جالب باشد که بدانی فروش های بی سابقه من در عرض هفته های بیست و چهار ساعتی صورت می گیرند.»

مهمان پاسخ داد: «چه عالی! این دقیقا همان چیزی است که من نیاز دارم بشنوم. شنیده ام کارتان عالی است و دیگران شما را فروشنده یک دقیقه ای صدا می کنند چرا با این عنوان صدایتان می کنند؟»

فروشنده یک دقیقه ای گفت: «زمانی مدیر فوق العاده ای داشتم. ما او را مدیر یک دقیقه ای صدا می کردیم چون نتایج فوق العاده ای در همین زمان بسیار کوتاه یعنی فقط در عرض چند دقیقه کلیدی می گرفت.

او یک اصل ساده را به من آموخت و بعد مرا تشویق کرد که آن را به شیوه خودم برای خودم جا بیاندازم و در مورد فروشها به کار ببرم.

حالا نگاه کردن به خودم به عنوان یک فروشنده یک دقیقه ای مهمترین راز فروش را یادم می اندازد. این راز به همین سادگی است

در پس هر فروش یک شخص وجود دارد.